بازاریابی حرفه‌ای نیست که هر کس در آن موفق شود، زیرا نظریه‌های بازاریابی هر ۱۰ سال یک بار تغییر می کند. البته “دیوید آگیلوی” نظریات ارزشمند و پایداری دارد که به اندازه یک قرن می توان روی آن‌ها تکیه کرد. با یوکن همراه باشید تا ۱۰ توصیه مهم از زبان این بازاریاب موفق را بیان کنیم.
دیوید آگیلوی در حدود ۱۵ سال پیش فوت کرده، اما هنوز ایده‌ها و نظریات او درباره تبلیغات و بازاریابی ارزشمند است. ایده‌های او به همان اندازه کاربرد دارد که در سال ۱۹۴۸ میلادی مفید بوده است. او در زمانی “مشهورترین و پرطرفدارترین مرد دنیای تبلیغات” بود، اما هم اکنون خیلی از کسب و کارها به دلیل مسائل مالی توصیه‌های او را جدی نمی گیرند.
در ادامه مقاله ۱۰ نکته مفید در مورد تبلیغات را از زبان بزرگ‌ترین مرد دنیای کسب و کار معرفی می کنیم. این توصیه‌ها از کتاب “اعترافات یک بازاریاب” نوشته آگیلوی به دست آمده است.
۱٫ مشتری احمق نیست، با او همان‌طور رفتار کنید که با همسرتان رفتار می‌کنید
دیوید آگیلوی در سال ۱۹۶۳ میلادی بیان کرد: “مشتری از آنچه فکر می کنید باهوش‌تر است و روز به روز هم باهوش‌تر می شود.”
در حدود ۷۳ درصد مشتریان قبل از هر خریدی، به سراغ اینترنت می روند و درباره محصول موردنظرشان تحقیق می کنند. پس محصولات نامرغوب در بازار با توفیقی رو به رو نخواهند شد و هیچ کسب و کاری نمی تواند با فریب مشتریان به سوددهی برسد، هر چند اگر هم به این هدف برسد، خیلی طولانی نخواهد بود.
۲٫ تبلیغات دارای اطلاعات مفیدتر، بهتر مشتری را برای خرید قانع می‌کند
در وبلاگ‌ها و کتاب‌های الکترونیکی اطلاعات زیادی به صورت رایگان ارائه می شود. اگر اطلاعات مفید و قابل اعتماد را مجانی در اختیار مشتری بگذارید، اعتماد او را جلب کرده و همکاری بهتری خواهید داشت. آمارها نشان می دهد، کسب و کارهایی که صاحب وبلاگ هستند و مدام اطلاعات به روز ارائه می کنند تا ۱۳ برابر بازدهی بیشتری نسبت به کسب و کارهایی دارند که این کار را انجام نمی دهند.
۳٫ از عنوانی استفاده کنید که توجه مشتریانی که به دنبال محصولات شما هستند را جلب کند
عنوان‌ها، خصوصاً عنوان‌های شفاف و ساده، سبب افزایش فروش می شوند. در روزنامه‌ها و وبلاگ‌ها به این مسئله توجه زیادی می شود اما اغلب یادمان می رود، عنوان در بازاریابی با ایمیل بسیار مهم است. در بازاریابی با ایمیل، مهم ترین نکته، عنوان ایمیل است. خیلی از بازاریابان موفق وقت زیادی صرف پیدا کردن عنوان مناسب برای مطالبشان می کنند.
۴٫ بازاریابی نه ابزار سرگرمی، نه ارائه‌ی هنری، بلکه رسانه‌ای برای انتقال اطلاعات است
خیلی از کارشناسان این نظریه آگیلوی را تائید می کنند. “کلوپ اصلاح یک دلاری” (Dollar Shave Club) مثالی در این زمینه است. مدل کسب و کار آن‌ها بر این اساس بود که شما می توانید با صرف چند دلار در هر ماه، یک اصلاح صورت فوق‌العاده داشته باشید. آن‌ها تبلیغات بازرگانی بسیار فراگیری داشتند و توانستند برندهای نامناسب تیغ اصلاح را که بازار را فرا گرفته‌اند، به چالش بکشند. در طول چند سال، “کلوپ اصلاح یک دلاری” ارزش ۱۲۰ میلیون دلاری پیدا کرد. به گفته‌ی آگیلوی: “آنچه می گویید از این که چطور می گویید، مهم‌تر است.”
۵٫ اگر می‌خواهید مشتریان را به خرید محصول ترغیب کنید، با زبان خودش با او حرف بزنید؛ به زبان روزمره‌ی او، زبانی که با آن فکر می‌کند
امروزه به کارگیری اصطلاحات تخصصی طرفداران زیادی ندارد و زبان محاوره، دنیای بازاریابی را در بر گرفته است. از این جمله می توان به شرکت “فرآورده‌های لبنی کالیفرنیا” با شعار “شیر داری؟” یا “انجامش بده” شعار تبلیغاتی “نایکی” یا موفقیتهای چشم‌گیر “تاکو بل” با شعار “وعده‌ی غذای چهارم” اشاره کرد.
۶٫ باید با مشتری متناسب با اطلاعات و دانسته‌های او حرف بزنید. نگاهی از بالا به پایین نداشته باشید و خیلی ساده با آن‌ها صحبت کنید
کارمندانی را استخدام کنید که بهتر از شما هستند، اجازه دهید آن‌ها راهشان را پیدا کنند. به دنبال افرادی باشند که بهترین‌ها را می خواهند نه کسانی که با هر چیزی کنار می آیند.
نباید به استعدادها به چشم تهدید نگاه کنید. همیشه بهترین‌ها را به کار بگیرید. آن‌ها همراهان خوبی برایتان خواهند بود. بازاریابی یک کار گروهی است، اشکالی ندارد اگر شما بهترین فرد گروه نیستید.
۷٫ محصولات همانند انسان‌ها دارای شخصیت هستند و می‌توانند در بازار اعتبار به دست آورده یا آن را از دست بدهند
کسب و کارهای حرفه‌ای به این نکته پی برده‌اند. “کوکاکولا” توانست با روش‌های درست تبلیغاتی و برند سازی، به بهترین برند در دنیای کسب و کار تبدیل شود. آن‌ها هر ساله ۹٫۲ میلیارد دلار صرف برند سازی می کنند، این مبلغ از هزینه بازاریابی اپل و مایکروسافت هم بیشتر است. جالب است بدانید، برند سازی اصولی و هوشمندانه کوکاکولا سبب شده این تولیدکننده نوشابه گازدار، ارزشی بیش از تولید ناخالص ملی بسیاری از کشورهای کوچک داشته باشد.
۸٫ تبلیغات بدون تحقیق بسیار خطرناک است؛ به‌اندازه‌ی رمزگشایی نکردن عملیات دشمن در میدان جنگ
تحقیق و بررسی به منظور آگاهی از نیازهای مشتریان بسیار ضروری است. اگر وقت زیادی صرف تجزیه و تحلیل کسب و کارتان نکنید، خیلی زود از مسیر موفقیت خارج می شوید. آگیلوی می گوید: “اگر می خواهید تبلیغات شما همیشه مؤثر باشد، هیچ وقت آزمودن را متوقف نکنید.”
۹٫ مدیران بازاریابی با تکیه بیش از اندازه به تحقیق و بررسی، خلاقیت را از یاد برده‌اند
برای این که کسب و کارتان را به جای خوبی برسانید، باید تصمیمات اساسی بگیرید، نوآوری داشته باشید و قاطعانه عمل کنید. عملکرد نامناسب برای بازاریابی محصول ممکن است سبب از دست دادن چند باره پول شود. کمپانی “گپ” مثال خوبی است. این شرکت برای ارتقای برند خود و هماهنگ سازی آن با نیاز خریداران مدرن شکست خورد زیرا روی روشی پایبند بود که در گذشته خوب جواب می داد.
۱۰٫ یک ایده‌ی جذاب می‌تواند توجه خریداران را به خرید محصول جلب کند. بدون داشتن ایده‌ی بزرگ، تبلیغات همانند کشتی در سیاهی شب گم خواهد شد
افراد جوان‌تر به قدری در معرض تبلیغات قرار گرفته‌اند که دیگر به آن‌ها واکنشی نشان نمی‌دهند. آگیلوی از مدت‌ها قبل می‌گفت:
۹۹ درصد آگهی‌های تبلیغاتی ناموفق‌اند و منجر به فروش نمی‌شوند.
بازاریابی موفق کار هر کسی نیست؛ اما با استفاده از ۱۰ توصیه بالا می‌توانید در مسیر درست قرار گیرید.
